近年来，越来越多的中国企业开始走出国门，在海外不断扩充、壮大自己。所谓“兵贵神速”，越早发现商机，就越容易抢占先机。但国与国之间在安全、政治制度、经济规则、人文环境等都有所不同，这就给我们的企业造成了一定的风险和困难。有鉴于此，前我国驻布隆迪大使冯志军给我们讲述华为公司，如何打开、拓展布隆迪的电讯市场。

白驹过隙，时间过得真快，转眼我离开布隆迪已快6年。回想华为公司在布隆迪内战尚未结束之时就不顾环境险恶，进军布电讯市场的情景，历历在目，如在眼前。

一、商机的掌握建立在对局势的准确判断上

2003年9月下旬，我回国述职休假后途经肯尼亚的内罗毕返馆。在驻肯使馆等待转机期间，华为、中兴等中资机构代表来拜会我，了解去布隆迪开拓电讯市场的情况。布隆迪是位于非洲中东部赤道南侧、面积仅27834平方公里的蕞尔小国。境内多高原和山地，平均海拔1600米，境内河网密布，全年温差不大，雨量充沛。全国山不童，泽不涸，山川秀美，人民质朴勤劳。但自1993年以来，持续近十年的部族屠杀给国计民生带来了很大的破坏，政局不稳，安全环境恶化。加之大湖地区国家间关系复杂，民族互有交错，一些国家采取的是以邻为壑政策，布隆迪局势错综复杂，安全形势严峻。我如实向他们介绍了投资环境不利的一面。与此同时，我从一年多来同布隆迪党、政、军各界要人接触的情况以及我馆对布隆迪整体形势的判断方面入手，讲了有利的一面。依据主要有以下三点：一是政局将逐渐趋稳，2001年11月1日，在地区国家的斡旋下，布过渡政府已经成立，过渡期三年，前18个月由图西族人布约亚执政。2003年5月，布约亚已按时把权力交给胡图族人执掌。这说明掌握军队控制权的图西族一方能信守诺言，开了一个好头，是一个好的征兆。持续十多年的内战使人民厌战，人心思定，这是不可逆转的趋势。二是仍在山区坚持武装斗争的一派有可能和政府达成停火协议，加入政府。不久后，事实证明我们的判断是正确的。三是布隆迪各方，不论是政府方，抑或是反政府方都对中国持友好态度。在布隆迪十年内战时期，在布的外国公司悉数撤出，唯有我路桥公司一直坚守阵地，并承包了公路建设，而反政府武装从没有给他们的工程制造过麻烦。我在布的中资机构既没有人员被绑架，也没有人员伤亡。2004年反政府武装下山加入政府后，我在同该组织的主要领导人交谈时曾谈及此事，他说他们在山上打游击时学习的就是毛泽东的游击战战术，因此，大家对中国有一种天然的亲近感。此话不假。一年后，该人在选举中胜出，并成为我的朋友。他在担任总统后，号召布隆迪人民以中国为榜样。

我在对形势作了初步的分析和判断以后，向他们进一步指出两点：一是布隆迪电讯业十分落后，联合国机构已有意提供援助，机会难得;二是布隆迪内战以来外国公司担心人员生命安全，不敢涉足。在布隆迪开展业务可能存在一定风险。华为和中兴的代表在听了我的一番介绍后，均表示不入虎穴，焉得虎子，要在别人还没有顾及布隆迪电讯市场时，抢先抓住商机，进入布市场。他们是说到，做到。在我返任后不久，两个公司在肯尼亚的代表处就先后派人来布隆迪开展业务。

二、使馆及时指导和协助非常重要

华为和中兴是电讯业两个巨头，也是竞争对手。在布隆迪开展业务的最初日子里，他们互相压价，互不相让，形成恶性竞争。为避免出现两败俱伤的局面，使馆领导多次开会，对由此产生的问题以及引出的严重后果，进行了认真研究，一致认为决不能听任内部争斗损伤国家的利益。我和商务参赞也多次分别和他们沟通，晓之以理。未过许久，中兴公司决定撤出布隆迪，转而去布的邻国开拓市场。这是华为公司到布隆迪开拓市场时迈过的第一道门槛。

接着而来的是一场旷日持久的硬仗，其困难之大是公司和使馆未曾料到的。华为的项目在布政府内阁会议上受到多位部长质疑，难以通过。经过分析研究，我认为，问题虽主要出在布隆迪联合政府内部，但根子是在欧洲某电讯公司身上。多年来，该公司一直垄断着布隆迪的邮电行业，不允许外国涉其禁脔。在他们的影响下，相当一部分部长在会上为其说项。其实，这些部长中大多数人平时和我馆关系不错，有转圜的余地。我抓住机会向他们详细介绍华为公司的实力，提醒他们要对华为竞争对手的偏见有所警惕。与此同时，使馆建议布隆迪电讯部门的负责人及其主管部长访华，顺便到华为公司总部进行实地考察。他们访华归来后，一致对我表示，耳听为虚，眼见为实，华为的现代化水平和科技实力使他们开了眼界。他们用自己的所见所闻，在内阁会议上为华为公司伸张正义，赢得了绝大多数部长的支持。电讯部长在内阁会议上发言说，华为的报价低，质量有保证，利国利民，何乐而不为?这番掷地有声的讲话使布隆迪政府最后下决心把这个项目交给华为。2006年10月，布隆迪总统参加第三次中非合作部长会议暨首脑会议，在我的陪同下，他曾顺访深圳。总统借此机会前往华为公司总部参观，此行给他留下极深的印象。他对我说，政府当年选择了华为，是一项完全正确的决策，今后还要继续扩大同华为的合作。

三、华为以自身实力开拓布隆迪电讯市场

华为和布隆迪签署的项目有一部分是农村固定电话。布是山国，绝大多数农村位于高山峻岭之上，立杆布线是很艰苦的工作。但公司派出的第一批几个人全是乳臭未干的毛头小伙子，布隆迪电讯公司的人全然没有把他们放在眼中。开工后没几天，小伙子们过硬的业务和吃苦耐劳的精神就使他们折服，一个个对他们竖起了大拇指。工程顺利完成后受到布方的高度赞扬。

更为重要的是，华为同布隆迪电讯部门的合作就此打开大门，政府此后又把几个项目交给华为公司。与此同时，他们还赢得竞争对手的尊重，甚至在一些领域还同华为开展了合作。

华为是一个民营企业，聚集了一大批年轻有为、富于开拓精神的专业人才，他们在利用“两个资源”、“两个市场”方面做得很出色，他们的经验值得总结。

（作者曾任我国驻布隆迪大使）